Dell’in Enteresan Buluş Hikayesi, Dell’in Buluş Hikayesi, Dell’in Hikayesi

Michael Dell, tam bir fikir ve iş delisi. Daha 19 yaşındayken kurduğu şirket senede tam 37 milyon adet bilgisayar satarak 49 milyar dolarlık ciro yapıyor.

Küçük bir lise talebesinin, merak neticesi bilgisayarını söküp tanımak istemesiyle başlayan süreç onu bir dünya devi haline getirdi. Başarısının sırrı, yapacağı işi derinden tanımaya çalışmasında yatıyordu. Başka bir deyişle, konuşmadan ve koşuşturmadan önce, düşünüyordu.

Micael’ın hayat hikâyesine aşağıda değineceğiz. Dilerseniz, olgun bir iş adamı olarak önce teşebbüsçülüğü nasıl tanımladığına ve kimleri kendine örnek aldığına bakalım: “Teşebbüsçü, yeni veya değişik bir fikri olan ve bu fikri hayata geçirmek için riziko üstlenen ve canı çıkarcasına çalışan kişidir.” Kendine örnek aldığı iki teşebbüsçü:1. Bir işletmeyi alıp fiyat ve lojistik yapısını incelten; böylelikle onu şimdiye dek hiç kimsenin hayal edemediği düzeylere eriştiren Sam Walton (Wal-Mart). 2. Yeni bir işletme süreci tasarlayarak bir endüstriye vücut veren; en azından o endüstride devrim yaratan Henry Ford.

Teşebbüsçü olmak yetmez; teşebbüsçü ruhu daimi canlı tutmak gerekir. Bunun için, diyor Michael, “Gündemimde kesinlikle her vakit bir mevzu, bir alan-okuma vardır: Yeni bir ürün hattı, yeni bir müşteri, yeni bir hizmet veya yeni bir işaret taşı.” Yeni ve değişik bir şeye kafa yormak, Michael için bir nevi ikinci tabiat haline gelmiş. Zati işe başlarken de öyleydi. “İşe ilk başladığımda hayalim şuydu: Sipariş üzerine yapılan bilgisayar sistemlerini aracısız son kullanıcıya satmak. Aracılı sistemin verimsizliklerinden dolayı, o alanda büyük fırsatlar yattığını fark ediyordum.”

İnsanlığa bıraktığı kalıt mı? Beş sene önce, böyle bir suale yanıtı şuydu: “Pek yakın bir vakitte anılmak istemem. Daha 36 yaşındayım! Ama şöyle anılmayı ümit ederim: Bu adam, müşterileri, çalışanları ve paydaşları için devasa değer yaratan bir şirket kurdu. Ve belki, bu adam, insanların hesaplamanın ve internetin gücünü kavramalarına yardımcı oldu. Ve nihayet, pek az kimsenin bildiği ve bileceği bir şey: Bu adam büyük bir baba ve iyi bir kocaydı.”

BİR ÇERÇEVE BİR HAYAL

Michael, anne ve babasının zorlamasıyla tıp fakültesini kazanır, fakat yerleşkedeki odasını çok geçmeden bir bilgisayar atölyesine çevirmeyi becerir. Satıcı lisansı alıp, Teksas eyalet ihalelerine girer ve pek çok ihale kazanır. (Türkiye Rekabet Heyeti azalarının kulakları çınlasın!) Anne ve babası, Michael’ın derslere girmediğini sezip kontrole gelirler. “Söze babam başladı: Bu bilgisayar saçmalığını bir kenara bırakıp okula odaklanmalısın. Önceliklerini iyi ayarla. Ömrünü neye harcamak istiyorsun?” Michael’ın yanıtı netti: “IBM ile yarışmak istiyorum!”

Michael Dell, Bill Gates ile aynı kafadandı. Bilgisayarı demokratikleştirmek, müesseselerin egemenliğinden kurtarmak istiyorlardı. Bilgisayar, yalnızca zengin kişi veya müesseselerin satın alabileceği bir alet olarak kalmamalıydı. (Bunun ne demek olduğunu benim yaşımdakiler iyi bilir. 1970’lerin ortalarında üniversiteye başladığımızda, en küçük bir bilgisayar dahi basketbolcü boyundaydı. Yazıları kartlara deler, sonra makinist abilere vererek iki gün bekler, çıkışlarımızı öyle alırdık.) Bilgisayarlarla uğraşmak, Michael Dell için bir hobi veya gelip geçici heves değildi. “Önceden yalnızca birkaç elit kişinin elinde olan bu aleti alıp, irili ufaklı bütün işletmeler, fertler ve talebeler için erişilebilir kılarsanız, asrın en ehemmiyetli aleti olabilirdi.” En ehemmiyetli ve dolayısıyla en çok para kazandıran!

“Bilgisayar sektörü, bilmeyen alıcı ile cahil satıcının evliliği” üzerine heyetmişti. Mikâil’in kendine sorduğu ilk sual şuydu: “Bilgisayar alma sürecini nasıl daha iyi bir vaziyete getirebiliriz?” Yanıt: “Bilgisayarı direk son kullanıcıya sat. Aracının kâr marjını kes ve bu tasarrufu müşteriye yansıt!” Dolaysız modelin özü, daha lisedeyken genç Mikâil’in zihninde parlamıştı. Bu bilgisayar dell’isinin çeyrek asırlık tecrübelerinden çıkardığım dersleri sizlerle paylaşmak istiyorum:

İşten önce, hayat taktiğinize karar verin. Taktiğin özü, vazgeçmeyi bilmektir. “Bizimkileri üniversiteyi bırakma hususunda ikna edemezdim. Neticenini umursamadan adımımı attım ve ilk yıldan sonra okulu bıraktım.” İkincil işlerden vazgeçmeyenler, hayatlarının asıl işine odaklanamazlar.

Çok hata yapın, ama hatalarınızdan öğrenin. “Benim okuduğum lisede iş kurmayı ve yönetmeyi öğreten bir ders yoktu. Bu yüzden, çoğunlukla tecrübe ederek ve bir sürü hata yaparak işi öğrenmeye çalıştım. Ne kadar çok hata yaparsam, o kadar hızlı öğreniyordum. Çevreme akıllı danışmanlar toplamaya çalıştım ve aynı hatayı iki defa yapmamaya önem verdim.” Ömür, sadece kendi hatalarımızdan öğrenmemize olanak verecek kadar uzun değil. Başkalarının hatalarından da ders alalım.

Yetki ve sorumluğu devretmeye hazır olun. Dell, bütün entelektüeller gibi, sabahları geç uyanan biridir. İşyerinin anahtarı kendisinde olduğundan, her sabah bütün personellerden önce gelmek zorundadır. İşe başlama saati 8 olunca, hemen anahtarı başkasına devreder. “Bir keresinde karmaşık bir sistem meselenini çözmeye uğraşırken, odama bir arkadaş girerek Coca Cola makinasının parasını yuttuğundan yakıntı etmeye başladı. Kızarak, bunu neden bana anlattığını sorduğumda, zira makinanın anahtarı sende, diye konuştu. O gün anahtarı devrettim.”

İşe en uygun insanları istihdam edin. Bilgisayar sektörünün rizikolu tabiatı gereği, “serüvenci bir ruha sahip, çok istikametli insanları işe alıyorduk. En iyileri işe aldığımızda, bunların peşlerinden başka iyi insanları da getireceklerini biliyorduk.” Adamdan anlamayan, işten anlamaz!

İnsanlar gibi, işletmenizin de bir ruhu olsun. Ters halde, iş hayatının daracık sokaklarında sürünüp durursunuz. “Paramız yoktu, şirkette kimsenin çöp sepeti yoktu. Ancak bunlar kimsenin umurunda değildi. Fark bir şey yaptığımızı, özel bir şeyin parçası olduğumuzu hissediyorduk. Ruhumuz vardı. Yüksek beklentilerimiz vardı. Dell’in sadece zaman öldürmek ve aylık almak için gelinen bir yer olmaması için uğraşıyorduk. İşyerimiz eğlenceli ve serüven doluydu.”

İşletmeniz büyüdükçe deneyime ehemmiyet verin. “Muazzam bir hızla büyüyorduk. 1986’da, birkaç şirkette üst düzey yöneticilik yapmış bir risk anaparası yatırımcısı olan Lee Walker bize katıldığında, kendi başımıza alamadığımız kredileri 18 saat içinde alır hale geldik. İki sene sonra halka açıldığımızda da Lee, idare heyetimizi şekillendirmede ehemmiyetli bir rol oynadı. Kozmetsky ve Inman gibi, biri bilgisayar sektörünü, ötekisi federal hükümeti çok iyi tanıyan deneyimli kişileri idare heyetimize almak itibarımızı müthiş yükseltti. Bunlar bize her adımda yol gösterip, bilgece tavsiyelerde bulundular.”

Müşterinin ne istediğini iyi öğrenin. “Tasarımdan imalata ve satışa kadar yaptığımız işin tümü müşteriyi dinlemek, cevaplamak ve istediğini kendisine vermek üzerine odaklanmıştı. Başka şirketler aracıları ve perakende kanallarını beslemek için stok düzeylerini yüksek tutmak zorundaydılar. Biz, yalnızca müşterilerimizin istediklerini, onlar istediği vakit ürettiğimiz için yer kaplayan ve anapara emen stokumuz yoktu.” Dolaysız model, doğru müşteriye, doğru teknolojiyi, doğru vakitte sunmaktır.

Muvaffakiyet krizine hazır olun ve hesabını iyi yapın. “İki senede 60 milyon dolarlık iş hacmine erişmiştik ve başarımız aslında bir kriz noktasıydı. Yatırım bankacıları neden halka açılmadığımızı soruyor, riziko anaparacıları ‘Biraz anapara ister misiniz?’ diye sıkıştırıyorladı. Önümüzde büyük fırsatlar olduğu açıktı. Yalnızca yaptığımız işe devam edersek, bu fırsatları yakalayamamaktan korkuyorduk. Çok değişik bir şey yapmamız koşuldu. 1986 güzünde şirketin tüm kilit yöneticilerinin yanısıra, sektörün içinden ve dışından fikir adamlarının katılımı ile bir beyin fırtınası toplantısı tertip ettik. Sorduğumuz bir takım sualler şunlardı: Şirket bugün hangi noktadadır? Hangi noktaya geleceğini düşünüyoruz? Nereye gitmesini istiyoruz? Bizi o noktaya götürecek fırsatlar nelerdir ve bu fırsatlardan nasıl istifade edebiliriz?” Beyin fırtınasından tam 131 maddelik bir ‘teklif ve dilek’ listesi çıkıyor ve 1992 senesi için 1 milyar dolarlık satış hedefi benimseniyor. “Bu oldukça büyük bir hedefti, ancak hesabımızı yapmıştık. Ürünlerimizin kalitesi ve yükselen pazar hissemiz göz önüne alındığında, bu hedef gerçekçiydi. Mevzu, bunu nasıl muvaffak olacağımızı bulmaktı.”

Alışılmışın dışında düşünün ve düşüncenize inanın. Daha başlangıç evresinde ‘globalleşmeye’ yönelen Dell, İngiliz pazarının hem yüksek kâr marjı, hem de dil engelinin olmaması yüzünden ilk dış pazar olacağını düşünür ve 1987 ortalarında adaya çıkartma harekâtını başlatır. Medya toplantısına gelen 22 medya üyeninden 21’i bu işi muvaffak olamayacaklarını söyler: Dolaysız satış modeli bir Amerikan kavramıdır ve Avrupa’da tutmaz! Mikâil’in net ve net yanıtı: “Bir şeyin olanaksız olduğunu söylediklerinde insanlara kulak asmayın. İngiltere’deki ayağımız Dell UK bugün milyarlarca dolarlık iş hacmine sahip. Bundan şu ders çıkıyor: Yaptığınız şeye inanın. Şayet sahiden kuvvetli bir fikriniz varsa, size bunun işe yaramayacağını söyleyen insanları görmezden gelin ve vizyonunuzu paylaşacak insanları seçin.”

Dokuz madde sıraladım, fakat Mikâil’in hayatından kesitler sunan kitabın daha 30. sayfasına gelmeden yazının hudutlarına eriştim. Oysa asıl serüven bundan sonra başlıyor. Büyüyen bir şirketin fiyat, kâr, nakit akışı gibi hayatî meseleleriyle uğraşmak daha heyecan verici.

Gereksiz adımları kaldırın!

Dell son derece genç bir şirket. 1990’lara 25. sırada girmiş. O zaman Commodore, Mitac, Tandon gibi bir hayli bilgisayar şirketi Dell’in üzerindeydi. Bunlar dahil ilk 25’e giren şirketlerden 17’sinin yerinde yeller esiyor şimdi! Dell, AMERİKA BİRLEŞİK DEVLETLERİ’de birinci, dünyada ikinci. Tam 170 ülkede iş yapıyor. Michael Dell‘in büyük hüneri, Internet’in bilgi teknolojisi üzerindeki tesirini çok erken kavramış olması. Internet, rekabetin ve sermaye oluşumunun tabiatını değiştiriyor. Ücret ve ürün tercihinde denetimi satıcıdan alıp alıcının eline veriyor. Ve işlemlere olağandışı hız kazandırıyor.

Dell’in hayat felsefesinde ilk ilke, gereksiz adımları ortadan kaldırmak. Yüz yıl önce Frederick Taylor da kafayı gereksiz işlemleri tasfiye etmeye taktığı için işletmelerde “ilmi yönetim” dönemini başlatabildi. Dell’in farkı, bu ilkeyi daha ilkokul üçüncü sınıftayken uygulamaya kalkması. Bir mecmuanın arka kapağında gördüğü, “Tek bir imtihanla lise diploması” duyurununa hemen merak sarmış ve müracaat etmiş. O günleri şöyle anlatıyor: “Bir şeyi yapmanın daha tez ve kolay bir yolu varsa, tecrübe etmek istiyordum. Tek bir kolay imtihan karşılığında okulun 9 yılını atlamak bana gayet iyi bir fikir gibi gelmişti. Bir akşam hanemizin önünde sınavı yapan firmadan bir hanım belirdi. Kapıyı annem açtı ve hanım nazikçe Michael Dell’i sordu. Annem önce şaşırdı, fakat birkaç sorudan sonra ortalıkta neler döndüğünü anlamakta gecikmedi. ‘Şu anda banyo yapıyor, ama çağırayım,’ dedi. Kadıncağızın şaşkın bakışları karşısında ortaya kırmızı bornozumla sekiz yaşında olan ben çıkıverdim!”

Evet, velet Michael daha 8 yaşındayken, tam 9 yılı aradan çıkarmak istiyordu. Gereksiz adımları ortadan kaldırma fikri, giderek yerini gereksiz aracıları aradan çıkarma fikrine bıraktı. DELL, bu fikrin ete kemiğe bürünmüş hâlidir. İmal ettiği bilgisayarları doğrudan müşterilere satıyor, tedarikçilerle doğrudan çalışıyor ve işgörenleriyle doğrudan iletişim kuruyor. Bütün bunlar “aracıların gereksiz ve verimsiz varlığı olmadan” gerçekleşiyor. Buna “Dolaysız Model” diyorlar ve bu model Dell’i dolaysız doruğa götürüyor.

Michael Dell‘e göre, başarılarının sırrı sadece olaylara daha farklı bakma yeteneği değil, bu arada bu istikamette arzulu olmalarıydı. Fırsat kısmen içgüdüsel, kısmen de konuya ihtirasla dalmaktan oluşur. “Alışılmışın dışında düşünebilmek için dâhi veya vizyoner olmaya gerek yok, üniversite mezunu olmanız bile koşul değil. Tek ihtiyacınız, bir çerçeve ve bir hayal.”

Bizim Mikâil, 15 yaşına ayak bastığında babasına yalvar yakar ilk bilgisayarını almıştır. Yaptığı ilk iş, odasına kapanıp aleti sökmek ve içini incelemektir. Anne ve babası, çocuğun bilgisayarı bozduğunu düşünüp küplere binmişlerdir. Oysa heyecanlı liseli, bilgisayarını hemen parçalamakla sadece teknolojik merakını gidermekle kalmamış, önemli bir ticarî bilgi de ele geçirmişti: Bilgisayarın parçaları toplam olarak 700 dolar etmesine karşılık, piyasa satış ücreti tam 3000 dolardı. Mikâil’i kızdıran ikinci bir husus, alet başına 1000 dolar kazanan bilgisayar mağazalarının PC ile ilgili aslında hiçbir bilgiye sahip olmamalarıydı. “Hem derslerini bilmiyor, hem de kilolu idiler herkesten!”